Hukum Komitmen dan Konsistensi oleh Dr. Robert Cialdini

Salah satu hukum persuasi oleh Dr. Robert Cialdini adalah mengenai Hukum Komitmen dan Konsistensi.

Hukum Komitmen dan Konsistensi ini cukup membingungkan bagi banyak orang awam, karena keterkaitan dua kata: Komitmen dan Konsistensi.

Jika seseorang sudah memiliki suatu komitmen sekalipun kecil, orang akan berusaha konsisten dengan komitmennya, sekalipun komitmennya harus menjadi lebih besar. Orang akan berusaha untuk terlihat memiliki tindakan konsisten, karena akan cenderung dipersepsikan sebagai pintar, intelek jujur, stabil, dan lain-lain.

Pada kurun waktu sebelumnya, di tahun 60 Psikolog Jonathan Fredman dan Scott Fraser meneliti mengenai komitmen dan konsistensi ini. Ia meminta beberapa orang untuk berdandan layaknya para volunter (sukarelawan) yang berjuang dalam hal keselamatan mengemudi.

Dari pintu ke pintu mereka ini membuat suatu permintaan yang “tidak masuk akal”, yakni meminta mereka untuk mengijinkan dipasangnya Billboard yang amat besar bertuliskan “Drive Carefully” untuk dipasang di depan halaman rumah mereka. Hasil penelitian ini secara luar biasa menunjukkan 76% orang setuju untuk memberikan ijin itu, tanpa biaya apapun. Apakah 76% ini orang yang bodoh? Bukan, mereka orang terpelajar. Apakah sukarelawan ini orang yang persuasif? Bukan, mereka sukarelawan biasa tanpa pelatihan khusus.

Apa rahasianya? Orang-orang ini di posisikan pada situasi “harus” konsisten dan komit pada keputusan awal mereka sendiri. Caranya adalah 2 minggu sebelumnya, para sukarelawan yang lain sudah berkeliling, dan meminta mereka untuk mengijinkan menempel stiker ukuran 3 inch persegi di jendela rumah mereka, beruliskan “Be A Safe Driver”.

Hampir semua penghuni setuju dengan permintaan ini, karena mereka mempersepsikan ini permintaan sepele, kecil, mudah. Yang menarik adalah efek komitmen dari keputusan kecil ini adalah, membuat mereka mempersepsikan diri mereka sebagai penduduk yang peduli keselamatan secara berlebihan. Sehingga mereka selanjutnya cenderung untuk menyetujui saat diminta memberikan komitmen yang lebih besar untuk menyetujui pemasangan billboard besar itu. Ilustrasi tersebut cukup menggambarkan bagaimana suatu permintaan bantuan kecil dapat membawa seseorang pada komitmen yang lebih besar demi terlihat ia memiliki konsistensi.

Nah, jadi jika ingin mempersuasi orang, ingat pesan Dr. Robert Cialdini , jangan minta komitemen terlalu besar di awal. Cukup minta komitmen kecil, dan jika mereka setuju, maka mereka akan segera siap pada komitmen yang lebih besar. Mengapa? karena orang senang pada konsistensi.